Нам всем когда-то нужно убедить других людей. Как это лучше сделать? Ученые нашли ответ, в каких случаях полезно использовать фактуру рассказа, а когда — просто дать фактические данные, чтобы убедить собеседника.
Сильный факт не боится быть голым!
- Некоторые исследования показывают, что данные лучше воспринимаются сами по себе.
- Из других исследований вытекает, что данные более приемлемы, когда вплетены в фактуру повествования, помогающего установить эмоциональные связи.
Кто же прав?
Если вам нужно убедить других или повлиять на них, следует ли использовать повествование или придерживаться только данных?
Согласно работам, проведенным социальными психологами в Северо-Западном университете, штат Иллинойс, повествования могут повысить убедительность слабых фактов, но снизить убедительность сильных.
Под сильными в рекламе понимаются более впечатляющие факты, способные убедить потенциального покупателя приобрести товар.
«Истории убеждают, по крайней мере, частично, нарушая способность оценивать факты, а не просто склоняя человека к позитивному мышлению», – говорит Ребекка Краузе, написавшая статью в соавторстве с Дереком Ракером.
Исследование опубликовано в Personality and Social Psychology Bulletin, издании Общества личностной и социальной психологии.
Как уже было сказано, повестования порой могут быть более убедительными. Но почему? Вполне возможно, что рассказы фокусируют людей скорее на хороших аспектах сообщения, чем на негативных.
С другой стороны, повестования, возможно, нарушают способность людей тщательно обрабатывать информацию. Это различие важно, потому что эти два описания предполагают разные прогнозы относительно большей или меньшей убедительности рассказов.
История про небьющийся телефон
Чтобы проверить эту взаимосвязь между фактами, историями и степенью убеждения, Краузе и Ракер провели эксперимент с участием 397 взрослых американцев, которые оценили набор либо всех сильных, либо всех слабых данных о вымышленной марке сотового телефона Moonstone.
Половина людей читала только данные о телефоне, в то время как другая половина читала рассказ о телефоне, в которую были встроены информативные данные.
- В качестве сильного факта использовалось утверждение «Телефон может выдержать падение с высоты в 10 метров».
- В качестве слабого факта – «Телефон может выдержать падение с высоты в 1 метр».
Краузе и Ракер обнаружили, что когда фактические данные были слабыми, повествование, их содержащее, приводило к большему убеждению, чем одни данные без рассказа. Но когда фактические данные были сильными, происходил обратный эффект: одни только данные приводили к большему убеждению, чем история с ними.
Этот результат говорит о том, что повествования не просто отвлекают людей от слабой информации; они уменьшают общую обработку информации людьми.
В результате истории помогают убеждать, когда факты слабы, но вредят убеждению, когда фактические данные сильны.
Краузе повторила исследование, на этот раз с 389 взрослыми американцами, и получила аналогичные результаты.
Результат исследования говорит о том, что повествования не просто отвлекают от слабой информации, но и уменьшают общую обработку информации людьми.
История про чудодейственное лекарство
Третье исследование состоялось в лабораторных условиях, и его содержание было изменено.
В третьем эксперименте 293 человека читали о вымышленном лекарстве от гриппа, либо самом по себе, либо вставленном в историю. Участников спрашивали, предоставят ли они свой е-мейл, чтобы получить больше информации.
Хотя люди обычно неохотно дают свой адрес электронной почты, стараясь защитить ее от спама, готовность людей поделиться им варьировалась таким же образом, как и в первых двух исследованиях.
В частности, рассказы снова подорвали убедительность сильных фактических данных.
- В отсутствие истории, 34% участников согласились предоставить свой адрес электронной почты.
- Однако, когда те же самые сильные данные были включены в повествование, только 18% участников согласились дать свой е-мейл.
Трезво оценивайте факты
Краузе отмечает, что она не призывает избегать повествований.
«Знать, что истории могут принести наибольшую пользу тем, у кого меньше веских аргументов, может быть важно, учитывая опасения по поводу «фальшивых новостей», – говорит Краузе. – Это не означает, что история указывает на слабость фактов. Но когда вы чувствуете себя особенно впечатленными отличной историей, постарайтесь получше обдумать факты, чтобы определить, насколько они достоверны».
Прочтите также:
- Как доказать человеку что угодно
- Как стать искусным собеседником: 6 простых приемов
- Голос помогает сближению лучше, чем переписка
- Как завоевать доверие в отношениях?
Давно это все было известно, практика “вешать лапшу на уши”, убеждая человека в сомнительной информации не всегда заканчивается успехом, все-таки мы не только слушаем, но и наблюдаем за оппонентом.
Прекрасная статья. Очень полезная для жизни
Как говорится, факт – вещь упрямая. Сказал, как отрезал. И не нужно пускаться в витиеватые объяснения и пытаться притянуть “за уши” какие-то аргументы. Обычно так и бывает в жизни – если тебе рассказывают длинные истории с драматичным закатыванием глазок, нужно держать ухо востро, где-то что-то не так. А когда говорят сухо, кратко и по делу – все становится ясным и очевидным. Хотя, иногда, все же, очень хочется послушать красивую историю, как говорится, “обмануть меня нетрудно, я сам обманываться рад”
Вообще-то рассказать без явных фактов – это немного не реально. Когда я читала ветеринарную литературу, то оперировать опухоль у собаки казалось, ну взять и сделать, но когда взялась за первую реальную операцию – это было намного страшнее. Тут надо было все заранее планировать, решать дозировку обезболивающих лекарств, иметь под рукой все необходимые ланцеты и еще было страшно не за то, что может что-то делаю неправильно, а за жизнь друга, то есть за жизнь собаки. Конечно, все прошло успешно и собака жива и здорова, но только рассказом и историями никогда не рекомендую другим браться за сложное дело без особых навыков и… Read more »
Наверное практически у всех родителей возникают сложности с убеждением подростка. Когда мои дети в этом трудном для всех возрасте не слушали и не слышали советов взрослых, приходилось искать примеры в журналах, книгах, фильмах и осторожно оставлять на видном месте на развороте необходимой информации. Срабатывало почти всегда.
Вот не зря же говорится, что против фактов не попрёшь… А историю можно и приукрасить. Поэтому я и без приведённых в вашей статье исследований всегда чувствовала, что больше надо верить приведённым фактам и аргументам.Теперь это вот и научно подтверждено.
Рада убедиться, что моя интуиция меня не подводит ))
Убедить человека в чем-то можно только в том случае если он умеет не только слушать, но и слышать, а это разные вещи. Когда человек просто слушает он может как говорится многое пропускать мимо ушей и тогда никакие факты на него не подействуют. А вот если человеку дано умение слышать, то он во время получения информации нередко задумывается над услышанным – вот тогда большинство убеждений на него подействует и он их сможет оценить. Но убедить человека тоже можно не во всем подряд, ведь есть люди которые довольно тяжело поддаются убеждению, тогда ему хоть сколько приводи примеров, фактов – самоуверенность будет играть… Read more »
Правильно приведены исследования психологов. Люди ведь абсолютно разные, кому-то, человеку эмоциональному, лучше рассказать историю, а человеку, думающему головой, для убеждения необходимы неоспоримые факты.