Вероятно, в жизни каждого бывают ситуации, когда окружающие думают о нас совершенно не то, чего мы ожидаем. Существует много случаев, в которых человеку нужно заранее решить, как себя поставить, и какую оценку ему даст тот, с кем придется взаимодействовать.
Как люди вас оценивают на самом деле
Устраиваясь на работу, мы составляем резюме, в котором указываем все те черты, которые хорошо нас характеризуют, а также они являются обоснованием того, почему именно нас стоит принять на эту должность.
Было бы идеально, если бы каждый из нас мог предугадать, как мы будем оценены другими людьми. В зависимости от этого человек мог бы заранее спровоцировать нужную ему реакцию. Насколько вы хороши в предсказывании реакции окружающих? Как на самом деле люди вас оценивают?
Был проведен эксперимент, авторы которого стремились доказать, что существует лишь два взгляда на оценку чего-либо.
Описание любого предмета, события или человека складывается из набора качеств, а затем формируется общее впечатление – человек не склонен по отдельности оценивать черты чего-либо.
Изучением данного вопроса занимались психологи Кимберли Вивер, Стефан Гарсиа и Норберт Шварц, по окончании работы опубликовав результаты в «Journal of Consumer Research».
Психология оценки
Итак, первая стратегия оценки – аддитивная.
Суть ее заключается в следующем: каждая положительная или отрицательная черта объекта складывается вместе, после чего появляется возможность сформировать целостную оценку.
Продолжая пример с резюме, каждая положительная черта, указанная вами, делает его лучше и конкурентоспособнее – даже если там указаны несколько приукрашенные сведения. Если вам нужно добиться именно такого результата, то смело используйте данную методику предсказания оценки поведения.
Вторая стратегия носит название усредненной, в которой внимание уделяется больше качеству, а не количеству и сомнительной ценности информации.
Так, внесение в резюме пункта, который не является стопроцентно положительным, вы можете ухудшить общее впечатление о вас как о работнике. Но такой шаг будет воспринят честным и существенно вашу ситуацию не ухудшит.
Авторы предполагают, что в маркетинге существует следующий парадокс: люди, составляющие описание продукта, используют стратегию аддитивную, а потребители – усредненную.
Это значит, что, несмотря на обилие положительных качеств продукта, рядовой покупатель не обратит внимания на каждое из них: у него сложится усредненное мнение о товаре, и запомнятся некоторые его важные черты.
Результаты исследования
При участии фокус-групп были проведены эксперименты, в ходе которых выяснилось, что личности, которые стремятся сделать продукт более привлекательным, часто делают так, что его ценность в глазах потребителя падает.
Такая стратегия в продажах может привести к существенным убыткам.
Однако, как говорят Вивер, Гарсия и Шварц, данный парадокс может быть устранен – так было решено после проведения серии дополнительных научных исследований на эту тему.
В них участвовали и те, кто презентует товар, и те, кто его оценивает. Каждому участнику предлагалось два варианта: оценить объект, рассматривая каждую его черту отдельно, или же сформировать о нем целостное впечатление.
Сторонники аддитивной стратегии стали детально оценивать предложенный предмет, а участники, склонные к усредненной стратегии, решили дать общую характеристику, не вдаваясь в подробности.
Как это применимо к личности
Данные исследований говорят нам о том, что, презентуя свою личность другому человеку (например, на сайте знакомств), вас будет поджидать соблазн сказать о себе как можно больше положительного – так проще и понятнее.
Однако, каждому из нас стоит помнить, что люди крайне редко оценивают человека, анализируя все факты о нем по отдельности – они всего лишь формируют о нем общее, усредненное мнение.
Не стоит пытаться рассказать собеседнику о каждом своем достижении, начиная с юных лет, так как это не произведет ожидаемого впечатления и может выставить вас хвастунишкой.
Лучшее, что можно сделать, чтобы добиться нужной оценки от другого – это вести себя уверенно, знать себе цену, не распыляться на мелочи и сфокусироваться на грамотной самопрезентации.
Прочтите также:
Share this article
CommentsКомментарии ( 0 )