Задумывались ли вы над тем, каким образом нами принимаются решения? Наверное, каждый из нас чувствует себя самоуверенной и ни от чего не зависимой во время данного процесса. Но так ли это на самом деле? Может быть, мы просто не замечаем воздействия посторонних факторов? Давайте разберемся, что такое «эффект привлекательности», и как в действительности мы выбираем для себя подходящий вариант в той или иной ситуации.

Эффект привлекательности в повседневной жизни

Чаще всего, на наше решение влияют сиюминутные факторы и эмоции.

Представим себе рядовую ситуацию в магазине: нам предлагается выбор между дорогим, качественным фотоаппаратом и более дешевой моделью, обладающей характеристиками на порядок хуже. А затем консультант показывает еще один фотоаппарат – схожий по качеству с первым вариантом, но его цена значительно выше.

Такое положение вещей подталкивает нас сделать выбор в пользу того самого первого варианта: покупатель понимает, что это очень хорошая сделка, ведь есть фотоаппарат с такими же характеристиками, но намного дороже.

• Эффект привлекательности возникает при сравнении нескольких вариантов, когда появление третьей опции делает очевидной предпочтительность одной из первых.

Этим эффектом пользуются опытные продавцы автомобилей и недвижимости, которые способны получить крупные комиссионные при завершении сделки. Зная о том, как появление третьего варианта влияет на оценку первых двух, знающие продавцы сознательно представляют неподходящую опцию, которая подтолкнет клиента сделать выбор в пользу одной из предложенных ранее.

Экспериментальное исследование эффекта

Считается, что человек принимает решение объективно и исходя из предоставленных преимуществ, невзирая на положительные стороны других вариантов.

Однако, это положение противоречит довольно глубоко изученному явлению под названием «эффект привлекательности».

В этом вопросе решили разобраться психологи из Базельского университета (Швейцария).

Себастьян Глут – ведущий автор исследования – и его команда провели два эксперимента: в одном изучался сам процесс принятия решений, а во втором – активность головного мозга и эмоциональная реакция человека на расширенный спектр альтернатив.

«Научная работа проходила с использованием данных из разных отраслей науки: нейропсихология, традиционная психология, экономика», — объясняют психологи.

Исследования данного типа ранее никогда не проводились, поэтому перед Глутом и его командой стояли сложные задачи: с нуля собрать необходимые данные и извлечь из работы практическую выгоду.

Как принимаются решения

Суть первого эксперимента заключалась в следующем: перед группой студентов стоял выбор – быстрая, но небольшая выгода или выгода побольше, но ждать ее пришлось бы дольше.

Говоря проще, это выбор между куском вкусного шоколадного торта сейчас или стройным телом потом — задача, которую каждая из нас решает каждый день рождения или поход в ресторан по типу шведского стола.

Каждому из студентов предлагалось решить несколько задач на компьютере, связанных с принятием решений.

Перед испытуемыми стояла дилемма: получить небольшую сумму денег почти сразу или подождать подольше и выручить более крупную сумму наличных.

Чтобы сделать эксперимент максимально чистым и правдоподобным, студенты действительно в итоге получали эти деньги путем перевода на банковский счет после прошествия необходимого срока.

Данная часть исследования позволила ученым детально изучить эффект привлекательности: хотя участники эксперимента, по существу, делали выбор между двумя альтернативными вариантами, на их решение влияли и другие, не относящиеся к делу варианты, которые исследователи включали только для того, чтобы склонить участников к выбору того варианта, который они наметили «продать».

Путем изменения третьего варианта, ученые смогли манипулировать выбором: хотя первые 2 опции оставались прежними, наличие третьей подчеркивало привлекательность одной из них — и именно её и выбирали испытуемые.

Медицина и психология

Второй группе студентов предлагались те же условия, что и первой, но в это время они находились в сканере МРТ (магнитно-резонансная томография), который делал снимки их головного мозга.

В этом эксперименте испытуемые не могли выбрать сами, а просто получали решение — оно было сделано за них.

Когда сканирование было завершено, каждый студент рассказал о том, насколько он доволен данным ему вариантом. Их мнения были отличными друг от друга в зависимости от того, какой именно вариант им достался. У людей, которые были довольны решением, наблюдалась особая активность в зоне мозга, отвечающей за вознаграждение. Именно в эту сторону его тянул исследуемый эффект.

Как оказалось, процесс выбора между несколькими опциями — достаточно сложное явление. Но если есть желание повлиять на выбор человека, чтобы он думал, что принял решение сам — помните о данной специфике и стройте свои предложения соответствующим образом.

А если вы сама совершаете серьезную покупку — будьте внимательны: не пытаются ли нас вас повлиять, используя третью опцию-пустышку?

Прочтите также:

• Как мужчины реагируют на женщин на каблуках?
• Красный цвет привлекает мужчин при знакомстве и на первом свидании
• Я всегда боялась богатых и красивых мужчин
• Альтруизм оплачивается! Эгоисты зарабатывают меньше