Задумывались ли вы над тем, каким образом нами принимаются решения? Наверное, каждый из нас чувствует себя самоуверенной и ни от чего не зависимой во время данного процесса. Но так ли это на самом деле? Может быть, мы просто не замечаем воздействия посторонних факторов? Давайте разберемся, что такое «эффект привлекательности», и как в действительности мы выбираем для себя подходящий вариант в той или иной ситуации.
Эффект привлекательности в повседневной жизни
Чаще всего, на наше решение влияют сиюминутные факторы и эмоции.
Представим себе рядовую ситуацию в магазине: нам предлагается выбор между дорогим, качественным фотоаппаратом и более дешевой моделью, обладающей характеристиками на порядок хуже. А затем консультант показывает еще один фотоаппарат – схожий по качеству с первым вариантом, но его цена значительно выше.
Такое положение вещей подталкивает нас сделать выбор в пользу того самого первого варианта: покупатель понимает, что это очень хорошая сделка, ведь есть фотоаппарат с такими же характеристиками, но намного дороже.
- Эффект привлекательности возникает при сравнении нескольких вариантов, когда появление третьей опции делает очевидной предпочтительность одной из первых.
Этим эффектом пользуются опытные продавцы автомобилей и недвижимости, которые способны получить крупные комиссионные при завершении сделки. Зная о том, как появление третьего варианта влияет на оценку первых двух, знающие продавцы сознательно представляют неподходящую опцию, которая подтолкнет клиента сделать выбор в пользу одной из предложенных ранее.
Экспериментальное исследование эффекта
Считается, что человек принимает решение объективно и исходя из предоставленных преимуществ, невзирая на положительные стороны других вариантов.
Однако, это положение противоречит довольно глубоко изученному явлению под названием «эффект привлекательности».
В этом вопросе решили разобраться психологи из Базельского университета (Швейцария).
Себастьян Глут – ведущий автор исследования – и его команда провели два эксперимента: в одном изучался сам процесс принятия решений, а во втором – активность головного мозга и эмоциональная реакция человека на расширенный спектр альтернатив.
«Научная работа проходила с использованием данных из разных отраслей науки: нейропсихология, традиционная психология, экономика», — объясняют психологи.
Исследования данного типа ранее никогда не проводились, поэтому перед Глутом и его командой стояли сложные задачи: с нуля собрать необходимые данные и извлечь из работы практическую выгоду.
Как принимаются решения
Суть первого эксперимента заключалась в следующем: перед группой студентов стоял выбор – быстрая, но небольшая выгода или выгода побольше, но ждать ее пришлось бы дольше.
Говоря проще, это выбор между куском вкусного шоколадного торта сейчас или стройным телом потом — задача, которую каждая из нас решает каждый день рождения или поход в ресторан по типу шведского стола.
Каждому из студентов предлагалось решить несколько задач на компьютере, связанных с принятием решений.
Перед испытуемыми стояла дилемма: получить небольшую сумму денег почти сразу или подождать подольше и выручить более крупную сумму наличных.
Чтобы сделать эксперимент максимально чистым и правдоподобным, студенты действительно в итоге получали эти деньги путем перевода на банковский счет после прошествия необходимого срока.
Данная часть исследования позволила ученым детально изучить эффект привлекательности: хотя участники эксперимента, по существу, делали выбор между двумя альтернативными вариантами, на их решение влияли и другие, не относящиеся к делу варианты, которые исследователи включали только для того, чтобы склонить участников к выбору того варианта, который они наметили «продать».
Путем изменения третьего варианта, ученые смогли манипулировать выбором: хотя первые 2 опции оставались прежними, наличие третьей подчеркивало привлекательность одной из них — и именно её и выбирали испытуемые.
Медицина и психология
Второй группе студентов предлагались те же условия, что и первой, но в это время они находились в сканере МРТ (магнитно-резонансная томография), который делал снимки их головного мозга.
В этом эксперименте испытуемые не могли выбрать сами, а просто получали решение — оно было сделано за них.
Когда сканирование было завершено, каждый студент рассказал о том, насколько он доволен данным ему вариантом. Их мнения были отличными друг от друга в зависимости от того, какой именно вариант им достался. У людей, которые были довольны решением, наблюдалась особая активность в зоне мозга, отвечающей за вознаграждение. Именно в эту сторону его тянул исследуемый эффект.
Как оказалось, процесс выбора между несколькими опциями — достаточно сложное явление. Но если есть желание повлиять на выбор человека, чтобы он думал, что принял решение сам — помните о данной специфике и стройте свои предложения соответствующим образом.
А если вы сама совершаете серьезную покупку — будьте внимательны: не пытаются ли нас вас повлиять, используя третью опцию-пустышку?
Share this article
Неожиданно интересная информация..действительно для современной молодежи, которые готовы стремиться к лучшей жизни нужны такие эксперименты. Внушительные результаты по психологии привлекают внимание.
Я не слышала раньше о таком эффекте. Если бы все было так просто. Не знаю, как у мужчин, но в женской голове даже с учетом предложенных трех вариантов происходит сложнейшая работа по анализу не только этих вариантов. Как бы получить как можно дешевле дорогой вариант и как можно поскорее, а лучше немедленно)
Я заметила, что продавцы всегда имеют третий вариант, и если что-то не понравится между двумя предметами, с интересным и торжественным методом рассказывают про третий. Недавно ходила в магазин бытовой техники и там стояли больше 50 холодильников. Я просто изучала емкость каждого холодильника и информацию про морозильники и делала окончательный выбор, но тут появилась менеджер и со своими консультациями запутала меня. Тут появился один покупатель и прошептал, что мой выбор хороший и ту модель, которую советует менеджер, купили соседи и служил холодильник не долго, хотя и дорогой. Я выбрала свой вариант. Думаю, просто надо читать информацию и делать выводы за и… Read more »
Меня пугают результаты этих экспериментов. Это что получается, мы делаем выбор не сознательно ,а в зависимости от каких-то факторов? Заложники собственного головного мозга! Маркетологам,правда, это помогает в работе, а простым смертным -нет. И это говорит о том, что мы переоцениваем свою свободу выбора. Кстати, мне вспомнилось исследования , тема другая, но в результате тоже приходит понимания нашей “зависимости”. Я, прочитав заголовок , подумала , что речь пойдет о таком явлении , как “ЭФФЕКТ ОРЕОЛА” .С этим психологическим явлением я хорошо знакома, однако его работа в реальной действительности меня пугает: люди характеризуют себеподобных : подчиненных,начальников, одногруппников по внешности , по привлекательности.… Read more »
Подтверждаю действие этого эффекта. Лично применял подобные методы во времена работы менеджером по продажам. Сейчас использую нечто похожее при походе по магазинам с детьми, когда нужно склонить их к “правильному” выбору. )))
Как только мне пытаются предложить третий вариант, -сразу говорю, что нужно подумать до завтра. Правда, не всегда получается вовремя понять это)). Но когда удается, то даже короткая пауза на чашку кофе помогает мозгу прийти в себя и принять правильное решение.
Дилемма при принятии решений возникает у меня каждый раз. Это всегда мне дается сложно и не всегда в итоге я довольна своим выбором. Попробую применить данную специфику.
Эта статья еще раз подтверждает фразу: “В споре рождается истина!”, только эффект привлекательности рождается не в споре, а в сравнении. Да, в любой компании или обществе при общении мы всегда при наблюдении даем оценку практически каждому собеседнику и замечаем, что одно нам понравилось, а другое поведение человека для нас показалось недостойным. Конечно, данную ситуацию можно сравнить с покупкой товара в магазине – я с автором полностью согласна. Но не забывайте о том что не все золото что блестит. Девушке с первого взгляда парень может показаться привлекательным, но при последующих встречах обнаруживается что за его привлекательность скрывается повышенная самооценка. Поэтому в… Read more »
Везде манипуляции – продавцы уже знают тысячу и один способ, чтобы втюхать что-то. Вариант с третьим предметом или предложением, мне кажется, больше прокатывает на людях старшего возраста. Еще раз убедилась – лучше почитать все отзывы в Интернете перед дорогой покупкой